Marché : les vins
Les nouveaux modèles à découvrir
« Le marché du vin est vraiment en mutation. En France, les circuits traditionnels sont en train de s’écrouler. La filière Vins est malmenée. Garantir la qualité n’en est pas moins le souci essentiel ».
“Autrefois on opposait les vins du nouveau monde et ceux de l’ancien monde. Aujourd’hui nous sommes tous face à la même problématique : la question de la mise en marché. Trouver la niche, le circuit de distribution qui convient et l’organisation qui permet d’y aller ». Joelle Brouard est directeur du Mastère spécialisé en commerce international des Vins et Spiritueux dont elle vient de lancer la 22e rentrée.
« Il faut réagir vite » affirme t-elle. « On ne peut plus fonctionner sur les modèles du passé, mais on n’a pas encore vraiment trouvé les nouveaux modèles. Il est clair qu’on va chercher les opportunités de niche : sur tous les marchés liés au tourisme, il y a des circuits de distribution spécifiques. Prenons l’exemple de la Norvège où du fait du monopole de l’Etat, on est obligés de passer par la création d’une agence spécialisée pour toucher les restaurateurs. Il ne serait pas pensable d’aller sur le marché en direct ».
2009 va être un très bon millésime, c’est le mythe des années en 9 qui ont toujours donné de bons vins, mais comment allons nous vendre le 2008 sinon en jouant sur les allocations : un producteur propose chaque année à ses clients fidèles l’allocation qu’il lui réserve. Si le client ne prend pas l’allocation de l’année, il peut perdre ses droits.
Etre proche de son distributeur
« L’enjeu principal est d’apprendre à contrôler son circuit de distribution, seule manière d’absorber les aleas, d’apprendre à travailler main dans la main avec son distributeur ». Entre les recherches sur la gouvernance des vignobles, les études destinées à comprendre les nouveaux comportements des consommateurs, la formation des futurs cadres de la filière vins, Joelle Brouard ne perd pas son temps. Ses étudiants non plus, puisqu’elle demande à chacun de consigner trois nouvelles idées porteuses par jour dans leur carnet de business.
